廣汽豐田的員工正在仔細檢查流水線上的汽車

渠道收益三年倍增計劃

“造出一臺車其實不難，難的是能夠把它賣出去，更難的是把它賣好——做到顧客又滿意，廠家也賺錢?！痹诶顣熆磥恚瑥S商之間的矛盾很大程度就是供需之間的矛盾。

利潤下降、庫存周期長與資金壓力大是經(jīng)銷商最大的煩惱。在廣汽豐田第一店總經(jīng)理張煒看來，主機廠產(chǎn)能提升，某些時候?qū)τ诮?jīng)銷商來說是壓力。

“主機廠生產(chǎn)的汽車推給經(jīng)銷商，如果市場不好，來自市場和主機廠雙方的壓力就都集中在經(jīng)銷商身上了?！彼f，中國市場往往買升不買跌，經(jīng)銷商一旦庫存大了，迫于資金壓力就著急降價或虧本賣車，形成惡性循環(huán)。因此很多經(jīng)銷商頂不住，資金鏈一斷就直接崩盤。

2015年底，廣汽豐田開始著力于推動“經(jīng)銷商收益三年倍增計劃”。先是針對供需之間的矛盾，制定了務實靈活的產(chǎn)銷計劃，今年全年41萬輛的銷售計劃與去年相比幾乎沒有增加，從源頭上把控了市場風險；同時堅持生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，不引入市場不需要的產(chǎn)品，杜絕把風險轉(zhuǎn)嫁給渠道；此外，廣汽豐田還嚴格實施顧客和渠道優(yōu)先戰(zhàn)略。

張煒告訴本刊記者，目前大部分主機廠都是提前做年計劃、月計劃，提前幾個月（N+3、 N+2、N+1）向廠家報備計劃，而廣汽豐田一開始下達的年計劃就不高，基本與去年持平。較為靈活的是，如果不好賣，還可以提前一個星期向廠家申請減配。

“廣汽豐田的經(jīng)銷店庫存基本保持在0.6～0.8個月。這證明我們的產(chǎn)品供不應求?！崩顣煾嬖V本刊記者，“但我們也正在經(jīng)歷甜蜜的煩惱。按照經(jīng)銷商的說法，車太好賣，他們反倒希望我們多提供一些車輛?！?/p>

正是因此，2016年，廣汽豐田繼續(xù)在J.D Power 的評選中獲得經(jīng)銷商滿意度全國第一，已是連續(xù)第三次。（記者王啟廣、李振）